元璟资本两周年：深挖运营优势，邂逅产业风口

两年前，元璟资本正式在杭州成立，合伙人们为公司命名为「元璟」，与「愿景」相通，代表我们对 VC 的注解，也是前行的方向：我们寻找有梦想和远见的创业者，一同踏上充满挑战的创新之路，每一个创业者心中的愿景，就是我们的愿景。

元璟的两岁生日，我们为大家奉上的是一篇《新京报》专访特稿。几个月来，新京报记者跟随我们在杭州、北京两地辗转，走访杭州创业小镇、新兴创业公司，深度访谈元璟多位合伙人、投资经理和被投企业 CEO，意在深度还原元璟资本的发展足迹、投资打法和企业文化。我们也很感谢有次机会能够让我们静下心来，总结思考我们两年来的成长路径，从而更好的前进。

元璟资本两周年：邂逅风口背后的势能与动能

来源/ 寻找中国创客（ID:xjbmaker） 文 / 胡涵 张皓月

刘毅然把戴威堵在咖啡桌的内侧，顺手把苹果电脑塞过去，「这就是 Termsheet，我们赶紧签了吧」。彼时 ofo 刚刚开始接触新一轮投资机构，这位年轻的 CEO 有点犹豫，「这次要慎重，我考虑一下。」

这是 2016 年 9 月初。ofo 刚刚融完 B 轮三个月，资本争夺战却才刚刚开始。四个月前，刘毅然刚成为元璟资本合伙人。经过三个月对共享单车市场情景的反复推演，ofo 单车，将成为他在元璟资本开的第一枪。

为了打好这一仗，元璟的合伙人们已经分别约见了各家相关公司，也反复推演了各种市场情景。在诸多 VC 仍在犹豫观望之际，元璟资本已经决定果断出手。

做出投资意向前，刘毅然还约见了滴滴和 ofo 共同的投资人朱啸虎，「滴滴他们目前什么态度」？得到了「滴滴暂时不考虑」的消息后，元璟坚持了自己投资判断。刘毅然和戴威再次坐在中关村吃午饭的时候，大家基本敲定了 TS 的主要条款：元璟作为下一轮轮领投方投资 ofo。

短短两周后，滴滴突然加入战局，正式宣布领投 ofo 的 C 轮。元璟资本作为跟投方，是诸多大机构里唯一的新 VC。作为一只成立仅一年的新基金，这足以让外界刮目相看。在外人看来，这是元璟的胜利。

但刘毅然除外。他把咖啡馆里那份戴威没有签字的 Termsheet 一直放在办公室抽屉的第一层，不断提醒自己，「要快点，再快点」。

其实，元璟资本已经走得足够快了。到 8 月 10 日才年满两周岁，但元璟资本的成绩单上，早已有了探探、Rokid、钱生钱、安心医生、分答、二更、每日优鲜、小电科技等明星项目。

起步于所谓 VC 裂变时代的末尾，元璟却在两年时间里，以快速高效的投资效率，总共投资了近 40 个项目，迅速冲进了行业前列。在巨头笼罩和 VC 饱和的竞争中，连续收割明星公司。

成绩背后，隐藏着中国 VC 行业变局的前兆。元璟资本用产业叠加资源的投资逻辑一步步构建护城河，在 BAT 的紧密布局中，游刃有余地与之共舞，这一切，让元璟资本拥有了把项目带到风口之上的能力。这或许，才是元璟资本的风口秘诀。

近杭州，先得创业者

元璟总部是一栋独栋别墅，坐落于杭州的西溪湿地。这里到阿里总部的直线距离，不到五公里。阿里合伙人十八罗汉之一、花名东邪、人称吴妈的吴泳铭，是元璟的创始合伙人之一。

距离，是元璟资本的优势。这距离有两个含义，一是远离北京，这个有 2518 家 VC 血腥厮杀的战场。

第二个优势，则被元璟资本合伙人王琦翻译为「势能」。

1999 年，阿里在第一次互联网大潮下异军突起，15 年后，杭州成为了毫不逊于北京的互联网创业之都。元璟资本曾发布过一份 2016 年 BAT 创业分析报告，数据显示阿里系创业项目高达 680 家，是百度系的两倍多。

2014 年 9 月，阿里纽交所上市，而在 6 月一个月内，从阿里离职的员工就高达 600 人，大批元老踏上了创业的道路。而在下半年间，杭州新创业公司同比增长的百分比达到 107%，超过了北京的 64% 和上海的 53%。

BAT 之中，阿里的创业基因最强。600 余家阿里系创业公司的总估值已经高达 1 万亿，相当于在阿里之外再造了一个阿里。宋小菜的创始人天舒就在阿里上市前的那个 6 月中旬正式离职，并在开始创业的第一时间找到了元璟。

这些老阿里们离职后重新涌向创业市场，直接促进了杭州创业市场的繁荣。这也使得坐落在杭州的元璟拥有相对广阔的市场空间。

元璟资本的投资总监子柳，号称「杭州创业圈总 HR」。作为曾经的淘宝技术大学校长，子柳几乎熟识行业内的所有技术大咖，离职了就到子柳这里来喝咖啡，报个到几乎成了杭州创投圈的惯例。甚至有杭州的创业者开玩笑，「杭州最大的技术猎头不在猎头公司，在元璟办公室一层」。

找煤网、闪电购、宋小菜、探探、奇点金融、微脉、宜花科技、开始众筹等等创业公司的各种「CXO」都是来自子柳的人才库。

在投资的近 40 个项目中，子柳已经介绍了 10 个以上的 CTO，加上 COO 和产品负责人、市场负责人等，数量已达 20 多个。在新锐基金中，除了元璟外，极少有另外一家 VC 能实现这个数字。

元璟资本创立的时候，并非 VC 发展的黄金时代，彼时资本市场已经开始降温。「但在竞争激烈的市场，单靠起步早和努力已经远远不够，必须还要能找到有局部竞争优势的细分赛道，找出基金的『势能高地』，只有找到这个势能高地才能成功杀出红海竞争。」 王琦说。 

2015 年，元璟资本从杭州起步，手握杭州和阿里蓬勃的创业能量，与杭州的创业地理一同崛起。这是王琦说的势能，也是元璟资本的起点。

产业化投资

做投资前，猎头跟正准备换工作的王琦说，「我已经不知道你的简历该往哪投了」。

做过审计、做过咨询，搞过市场研究、管过奶粉、跑过医药，横跨消费、医疗各种产业，王琦开玩笑说，除了投资，不知道还能再去做什么。

七年后，36 岁的王琦已经在启明创投从投资人做到了合伙人，他多元而丰富的产业从业经历，恰巧成为了投资的优势。

但投资行业的七年之痒，已经到来。此时，VC 的裂变期已经接近末尾，一大批从传统 VC 离职的年轻投资人纷纷自立门户，各创招式，王琦也在思索和观望。

最终王琦还是调整了自己的投资思路，「我们要不断优化时间和资源，尽量投放在有竞争优势的细分赛道和方向上」。

这成了元璟资本的初始背景。「元璟资本从一开始要做的就不仅仅是发现单独的好项目，同时也要依靠产业力量，谋求最占优势的赛道。「产业+投资」也就成为了基金最大的优势。

而在赛道选择上，消费、医疗、互联网创新和智能科技被元璟从一开始就被规划为了主要投资方向。

前纪源资本副总裁田敏在元璟开的第一枪，就是典型的元璟风格。

在加盟元璟前，易雍健康的 BP 就在田敏的邮箱里出现过。这是一家做专业医疗保险 TPA 的创业项目，田敏非常认可企业的技术水准，但唯一的担心是在于其盈利模式，因此田敏曾经几度犹豫但始终没有出手。

但来到元璟之后，田敏的思路有了变化，「我们可以把项目投资成一个产业生态，做成一个平台」。

目前，元璟资本投资的医疗项目已超过三个，这其中包括专注于妇科儿科领域的平台安心医生；区域性的医疗健康服务应用微脉以及专业从事保险 TPA 的易雍健康等。

「这几个公司都不是孤岛，主打区域性服务的微脉和做医疗保险的易雍健康都要攻破一个很深的堡垒——医院。而微脉前端进入医院的挂号数据和病历数据其实完全可以和医疗保险的易雍健康导流连接。」

田敏对这种产业布局还有更深的期待：当公司之间的合作加深后甚至可以正面形成和 BAT 互补的壁垒。

前能攻后能守的「产业平台+投资」生态打法，直接用原有的护城河建立更深的护城河，而正因为有产业的势能存在，「投资＋产业」的特点才能吸引更多优秀的创业者向元璟靠拢。

理解创业者才是好投后

去年 4 月的时候，元璟资本才刚刚成立不到一年，名气并不大。而当时知识付费热潮渐起，姬十三的在行正在受到无数资本方的追逐，元璟也是其中之一。

一次聚餐，元璟资本合伙人陈洪亮和姬十三聊起在行。拥有七年淘宝运营负责人经历的陈洪亮直言不讳：从社区运营的角度来看，要想办法沉淀内容，并且能够在社区里被多次反复消费，仅靠线下产生的内容，很难让平台积累起持续的竞争力。

姬十三吃惊地看着陈洪亮，直接从兜里掏出了手机，「你怎么知道？我下周就打算上这个产品。」而这个产品，就是后来分答的原型。

元璟也成为了机构投资者中第一个接触到分答产品雏形的人，最终在 A 轮投资中排到了红杉和腾讯的前面，成为了 A 轮的领投方。分答的认可，就在于元璟的「懂你」，而「懂你」则意味能提供更多投后阶段的理解和支持。

重投后，是各家 VC 纷纷亮出的口号，但元璟的投后，其运营能力和资源依旧惊人。

元璟的合伙人中，陈洪亮和王琦拥有企业运营管理经验，而刘毅然和田敏则带有咨询和金融背景，双方形成互补，从市场推广、公关策略技巧，乃至公司合伙人结构等都具有更设身处地的敏感性。

「我当时每天都是焦虑到崩溃的。」宋小菜创始人余玲兵（天舒）总能回想起宋小菜刚刚成立的时刻。

最初的半年，宋小菜供应链模式出了问题，而天舒与当初的 CMO 因为理念不同几乎每天都会发生争执，项目一度陷入僵持。要不要妥协，谁该走，谁该留？

最后在元璟刚刚装修好的办公室内，陈洪亮和天舒一起拍了最后的板，签了最后的字：有的家，虽然分得很痛苦，但不得不分，这是从以往的企业运营中看到的宝贵经验。

「真正难能可贵的投资人应该是从零做到成功的创业者。他能教给你他的行为准则和方法论。这是根子上发展的问题。」东家的创始人俞海华说。

子柳的人才撮合也是元璟资本协助企业运营的一大投后资源。2016 年初，开始众筹遭遇了瓶颈期。创始人徐建军是媒体出身，最初产品不依赖技术，只依赖内容，获客源都在微信。A 轮后，需要开始引入流量成交模式，而微信里的支付渠道都不顺畅，内容页面只有打赏没有支付，查看原文又不人性。不仅如此，页面还经常莫名其妙地崩溃。

「哥，你有什么合适的人吗？团队没有懂技术的啊。」徐建军找到了子柳。

「我帮你看看。」

而此时拥有腾讯和阿里两个公司履历的技术运营大牛铁燕也刚离职不久，正在面临人生的选择：不是去创业，就是去创业公司做合伙人。最终铁燕从子柳推荐的两个项目中挑了开始众筹。加入团队后，他一方面负责重构整个技术系统，同时还带领起了整个售后和客服团队。

现在投后运营的力量不断壮大。一直帮人介绍人才的子柳哥，则开始学会了默默观察创业者的朋友圈：这个创业者最近发了很多佛经的内容，可能创业有点不顺了，我得找他聊聊。

VC 新功课：与巨头共舞

移动互联网的高速竞跃中，BAT 巨头成了绕不过去的墙。当滴滴、快的合并案最紧张的时候，双方在隔壁两个房间里互相给阿里和腾讯的最高层打电话。

一边壮大着自身的移动互联网业务，一边投资着众多移动互联网公司：滴滴与快的，美团与大众点评……BAT 意在掌握所有流量入口，从而对整个互联网操盘。

BAT 的压力面前，VC 也不得不要学会如何与巨头共处。

首要原则是快，「提前布局研究以及把握速度很重要，新锐机构如果不提早访谈和深入研究新赛道，根本没有拿到早期优秀项目的机会。」 过去两年，王琦一共飞了超过 200 次，成了每周穿梭在北京、杭州、上海等城市之间的空中飞人。

同样重要的，则是如何利用巨头的资源，完成自己的布局和退出。按照刘毅然的总结，叫「与巨头共舞」。

刘毅然在今年 4 月撰写的一篇文章中写到：与巨头共舞的核心还是基于企业产业特点和用户需求的判断，在这个基础上寻找与几个关键的互联网基础设施平台的合作机会和发展之路，迅速取得突破，与巨头共舞并不是一个简单的所谓站队问题，而是关于融合借势的判断。

对于创业者来说，BAT 和 TMD 确实如山峰屹立在前，很难避开。而与之合作又会让不少创业者困惑：BAT 轮，不单单只是巨头现金流的入股。「一旦在 BAT 之间做了选择，就改变不了了。」这意味着钱一旦进入，业务合作或者未来投资方的选择都会受到限制。创业者们也会在心理犯嘀咕：是不是接受了元璟的投资，就意味着要开始站队？

「我们是独立的财务基金」 刘毅然始终对外强调这一点，「元璟的投资是市场化的财务条款，团队也是市场化的多元团队，投资行业方向也很多样化。」

这同样体现在数据之中：元璟项目的合作投资机构包括了众多战略投资方，从每日优鲜、在行分答、ofo、小电科技到探探、开始众筹等，合作方则包括了腾讯，滴滴，YY，昆仑万维等众多战略方。

大部分情况下是 BAT 在引领趋势。从战略高度到用户数据，这种变化一般新锐基金很难捕捉到，想在 BAT 下，尤其在 BAT 之前找到机会，新锐机构得采取各种各样的方法。

共享充电宝在 2017 年过年期间渐渐升温，最后在今年春天跑到了风口上。早在其他机构动手之前，元璟资本投资经理胡佳磊春节期间就开始蹲守在商场的餐厅装作等位，以两个小时为单位计算使用频次，同时还要去跟服务员采访搭讪。投资小电之前，胡佳磊用这样的方式迅速看遍了市面上已有的四家共享充电宝公司。

4 月 10 日，元璟和腾讯，并排站到了小电科技 A 轮的领投名单之上。

无论是共享充电宝还是共享单车，都有一个共同的特点：业务的战略属性明确，容易吸引巨头入局。巨头雄厚的资本和资源可以直接引燃数据的指数爆发。这也意味着早期基金窗口期有限，必须赶在巨头前先下手为强。

在 BAT 的棋局间，辗转腾挪地投资布局产业，既利用巨头的产业资源，又不被巨头所钳制。绕不开，就共舞。元璟资本一方面要借助产业力量和人脉资源更早的发现机会，并同时找到夹缝中的创业项目，进可攻而退可守。

不论是启明出来的王琦，还是淡马锡出身的刘毅然，还是纪源出身的 Terry，都有业内的一套人脉，他们的加入使得团队的资源库更加充实。

成长两年后的今天，元璟资本两亿五千万美金的第一期基金已全部投完，二期基金也已经开始启动投资。

资源背景、投后能力、产业布局，这些都是元璟资本身上的优势所在。更重要的是，元璟资本比其他 VC 更务实地学会了与巨头共舞，这或许才是未来 VC 竞争的关键所在。

「如果一定要界定的话，我们创造的是产业+投资的 VC3.0 时代」，王琦为新的时代和过去的两年做了一个注脚。